מה הכוח שלך? 4 כוחות המכירה
בתהליך המכירה ישנם מספר כוחות הפועלים ומשפיעים על איש המכירות ויכולת ההשפעה שלו על הלקוח. על מנת לייצר תהליך מכירה אפקטיבי על איש המכירות להפעיל את כל הכוחות הזמינים לו – כוח ההרגל, כוח החיבור, כוח ההובלה וכוח ההתנגדות.
לכל כוח יש תפקיד משמעותי בהשגת היעדים והמטרות בתהליך המכירה.
מה מאפיין כל כוח? וכיצד יכול לסייע לנו?
כוח ההרגל
ההרגלים הם כוח משמעותי בתוך תהליך המכירה המאפשר לנו לפעול ביעילות ולשכפל הצלחות. כל איש מכירות פועל מתוך “מטען” ההרגלים שנרקמו במהלך השנים, הכוללים לדוגמה – שיטות עבודה, תפיסות עולם, ערכים, הצלחות או כישלונות קודמים.
מצד אחד, כל אלו מהווים כוח שמוביל את איש המכירות לשמור על מה שמכיר ולהימנע משינויים. מצד שני, איש מכירות מצליח צריך לדעת לשחרר הרגלים, הנחות מוצא, או משפטים שסיגל לעצמו ואינם מתאימים לאינטראקציה עם הלקוח הספציפי. המפתח כאן הוא לדעת לזהות את ההרגלים שמסייעים בתהליך המכירה ולשחרר את אלה שלא משרתים את מטרת האינטראקציה.
שינוי הרגלים קיימים חושף בפנינו הזדמנויות להתנסות בשיטות מכירה חדשות שיכולות לשפר משמעותית את התוצאות ולסגל הרגלים חדשים. על מנת להכניס שינוי עלינו לעצור ולהשקיע מחשבה ולפעול אקטיבית.מאחר ושינוי מתחיל בצעדים קטנים, המפתח בשימוש בכוח ההרגל הוא להמשיך לתרגל ולהתאמן עד שיהפוך לטבע שני.
כוח החיבור
כוח נוסף שיכול לעשות את ההבדל הוא כוח החיבור. החיבור עם הלקוח הוא הבסיס לכל מכירה מוצלחת. אנשים מתחברים לאנשים לפני שהם מתחברים למוצרים או שירותים וידוע שאנשים קונים מאנשים שהם סומכים עליהם ולכן, קיימת חשיבות גבוהה להתחבר ללקוח ברמה האישית.
כלים ליצירת חיבור עם לקוח:
•יצירת מכנה משותף ע”י שיתוף אישי או מציאת נקודת משותפות.
•שימוש בהומור ליצירת אווירה נינוחה.
•התעניינות אמיתית בלקוח שעומד מולנו
כוח ההובלה
כוח ההובלה הוא כוח מרכזי נוסף בתהליך המכירה. כוח ההובלה מאפשר להוביל את תהליך המכירה לכיוון הרצוי, לזהות את הצרכים הסמויים והאמיתיים של הלקוח, לעורר אותם ולתת להם מענה בהתאם.
ההובלה מתבצעת באמצעות שאילת שאלות שמטרתן לברר את מצב הלקוח ולעורר את צרכיו. מי ששואל את השאלות – שולט באינטראקציה. קיימים מספר סוגים של שאלות ביניהם – שאלות מצב, שאלות עוצמה ושאלות Vision שיוצרות את הבידול בין כל שיחת מכירה לשיחת מכירה אפקטיבית!
כוח ההתנגדות
התנגדויות במהלך תהליך המכירה מהוות גם הן כוח חשוב מאחר והן מייצרות הזדמנות לזהות, להכיר ולהבין מה מפריע ללקוח ומה חשוב לו.
מרבית ההתלבטויות שעולות על ידי הלקוח נובעות מהצורך שלו לקבל מידע נוסף, לצמצם את הפער בין הציפיות שלו לבין תועלות המוצר ולעיתים אף משמשות כטקטיקה להשגת תנאים טובים יותר.
הבסיס לטיפול יעיל בהתלבטויות הוא לזהות האם ההתנגדות אמיתית או מזויפת. טיפול מוצלח בהתלבטות יתאפשר על ידי התאמת הפתרון לצרכים שזוהו והצרכים שזוהו כחשובים ללקוח בעזרת כוח החיבור וכוח ההובלה.
שילוב של 4 הכוחות בתהליך המכירה יגדיל את הסיכוי להתקדם ויקטין את הסבירות לביטול העסקה בהמשך.
הדרכת המכירות של Vmark יכולה להתבצע באימון אישי אחד על אחד או בסדנה קבוצתית.
רוצה לשלב את 4 הכוחות בתהליכי המכירה בארגון שלך? לפרטים נוספים