ניהול מכירות בתקופה של אי וודאות – Fight or Flight

מענה כנה ומקצועי על שאלות אלה הוא הבסיס ליצירת שגרת מכירות גם בתקופה של אי וודאות. התשובות שכל מנהל ייתן לעצמו ינחו אותו בתיכנון ויישום של ההתאמות הנדרשות לתקופה.
מחסומים קיימים במידה כזו או אחרת אצל כולנו! אך בתקופות של שינויים, אתגרים וחוסר וודאות נולדים מחסומים חדשים אותם צריך לזהות ולנטרל.

כשאנו עומדים מול המחסומים האלו אנחנו למעשה מפעילים מנגנון טבעי להתמודדות עם מצבי אי וודאות הנקרא “”Fight or Flight. מונח זה מגיע מתחום הפיזיולוגיה ומתאר שינויים גופניים כחלק ממנגנון הישרדותי אשר מכין את האדם להתמודדות פיזית עם האיום. הפעלת המנגנון על ידי מערכת העצבים מנתבת מחדש את מערכות הגוף לטובת ריכוז משאבים למערכות ולאיברים חיוניים על חשבון מערכות שיגרה שאינן חיוניות להישרדות מיידית.

בהשאלה לעולם ניהול המכירות – המנהל צריך לנתב מחדש את המשאבים העומדים לרשותו לטובת התמודדות עם המחסומים של העובדים המהווים איום על עמידה ביעדי המכירות.

הארגון צריך להמשיך למכור ולעמוד ביעדים העסקיים גם בתקופה של אי וודאות – לכן על המנהלים למצוא את הדרך להתעלות מעל המחסומים ולסחוף אחריהם את העובדים!

כלים ניהוליים להתמודדות חכמה עם מחסומי מכירה:

1. פיתוח חוסן ניהולי

על מנת להניע את הצוות לפעולה המנהל צריך לפני הכל לטפל במחסום העצמי שלו.
בהוראות הבטיחות במצב חירום בטיסה ההנחיה היא שהמבוגר האחראי ישים את מסיכת החמצן קודם על עצמו ורק אל”כ יעזור לילדים. כך ניתן יהיה להבטיח שההורים יוכלו לתפקד ולדאוג לילד. באופן דומה, על מנהלים לדאוג קודם כל לפיתוח החוסן הניהולי שלהם ורק לאחר מכן יוכלו לעזור לעובדים שלהם ולהוביל אותם לעמידה ביעדים גם תקופות של אי וודאות.
אבל מה זה בעצם חוסן ניהולי? היכולת לנהל את עצמנו ואת הכפופים לנו גם כשהמציאות היא לא זאת שקיווינו וייחלנו לה – כמה מהר אנחנו קמים, מנערים את האבק ומתמודדים. חוסן ניהולי כולל את היכולת להתמודד עם אתגרים בלתי צפויים, לשמור על יציבות רגשית, ולפתח אסטרטגיות גמישות המאפשרות הסתגלות מהירה לשינויים. מנהיגים עם חוסן ניהולי מצליחים לשמור על מוטיבציה גבוהה בצוות, לנהל את הלחץ בצורה אפקטיבית ולזהות הזדמנויות גם בתנאים קשים. השקעה בפיתוח מיומנויות חוסן ניהולי מאפשרת לארגונים לשרוד ולשגשג גם בסביבות עסקיות לא נוחות ולא צפויות.

2. זיהוי והעלאת מחסומי מכירה – 

עלינו להבין מה המחסום שעומד בפני העובד, מה מעכב אותו? איזה סיפור הוא מספר לעצמו? מול מה הוא מתמודד. כשאנחנו מבקשים להבין ומשוחחים עם העובד על התחושות אנחנו מאפשרים לעובד להעלות את הקשיים והמחסומים למודעות. עצם ההעלאה למודעות מאפשרת לצד השני לשחרר את העומס, לייצר סדר ובהירות עבור עצמו.

3. הנעת העובדים והתעלות מעל מחסומי מכירה –

תפקיד המנהל להתייחס לקשיים שהועלו ולהציע הזדמנות להסתכל על הדברים מנקודת מבט אחרת. ניתן לעשות זאת באמצעות התבוננות משותפת על הסיטואציה ועל ההזדמנות שהיא טומנת בחובה ולמצוא יחד דרך שתתאים לעובד. שימו לב – בדרך כלל יידרשו דרכים שונות להנעת עובדים שונים!

מעוניינים להעמיק את הידע ולעבור מתיאוריה לעשייה? 

סדנת Fight or Flight מעניקה למשתתפים כלים וטכניקות לניהול מכירות בתקופה של חוסר וודאות, משתתפי הסדנה יקבלו כלים מעשיים להתמודדות עם הקשיים העצמיים ועם קשיי העובדים ולהתמודדות כוללת עם האתגר של ניהול מכירות בתקופה של חוסר וודאות.